90后经纪人专攻深圳高端住宅:两月斩获2亿元大单,两年买了2套临深三房

总价几千万甚至上亿的高端房源,在市场上永远会被神秘所笼罩,那些从事高端房源的经纪人也同样好奇。

蔡是深圳某中介机构专门从事高端住宅交易的业务员。在她看来,“交易不仅意味着收入,高知识、高收入的人对自己的影响也很大。”

与此同时,在深市,专做高端住宅业务的还有深耕某个片区的工作室或会所,他们在行业内的资历相对更久和赵新阳大声喊着:“我赚80万,给中介10万。”20万不算多!"

但长期在高端房源领域工作的资深经纪人王静总结,在业务发展过程中“花费佣金获得的资源相对稀缺”,因此更倾向于邀请熟人加入团队。“一是熟人更值得信任,二是更愿意把来之不易的客户资源留在自己的圈子里。”

记者甄摄深圳在建楼盘。

“只用了两个月就收获了2亿元。”

说起一套今年成交额近2亿元的深圳湾一号住宅,蔡彩非常谦虚地把这归咎于运气和诚意。

蔡是乐游佳的90后经纪人。她毕业前在这里实习。毕业后,她选择成为一名房地产经纪人。

至于为什么选择做经纪人,蔡彩坦言,“最赚钱的是销售”的想法在毕业前就已经植入了她的内心,在各种销售工作中,她被有家有业的文化理念和工作环境深深吸引。“靠实力就能赚钱,不用喝酒应酬,同行也多,只要努力就能赚钱,所以果断加入。”

起初,蔡彩不是一个专注于高端住房的经纪人,但他从事的是住房租赁和普通住房销售业务。做了两年多生意后,蔡彩发现公司里没人关注高端房源,于是她努力寻找突破口,把“做高端房源生意”提上了工作日程。

高端住宅业务发布后,虽然花了很多时间和功课去熟悉深圳湾区每个社区的情况,但长期没有成交的事实也给蔡蔡带来了很大的压力,“我很担心同事们会议论这件事,说我每天都想做高端住宅,但这么久都没见做过”。

转机发生在一笔近2亿元的房子交易中。虽然这次深圳湾一号物业的交易前后只用了两个月的时间,但在这段时间里,蔡彩不得不千方百计地摸清客户的真实需求,提供极致的服务,而另一方面,她又不得不处处担心其他突发事件。

蔡称这个过程为“斗智斗勇”,但这段经历也给了她在高端住宅业务上继续深耕的信心。

“这个客户和我一样,也是90后。在找到我之前,他还和几个同行做了相关的咨询。”

蔡很清楚客户第一次买房的顾虑,并不急于让客户看房和签合同。而是根据实际情况对客户进行详细分析,帮助客户了解如何选房、如何避坑、哪些费用和环节需要注意等。对于客户的问题,蔡彩耐心的一一解答,完全没有问客户什么时候买房。

正是这种朋友般的提醒,让客户看到了蔡彩的朴实与真诚,也为他的内心增添了美好的印象。最后,在对比多家中介公司后,客户想着一次次回来找蔡彩,请她帮忙看房,最后很快在深圳湾一号签下了一套近2亿元的房子。

记者甄在深圳某小区拍摄的照片

“通过第一套高端房的交易,我又多了一个知心朋友。”蔡告诉记者,她平时会花很多时间和精力维护客户关系。对于已经做过生意的客户,她会定期上门拜访。

“我会记住每一位客户的喜好,下班后和客户聊聊生活,回访客户入住后的情况,帮助他们及时解决问题。”

只是因为工作细致,客户一般都有一个好小鬼

同时,“高知高收入客户对我自己有潜移默化的影响。”

刚开始工作的时候,蔡彩并没有任何存钱的想法,而是经常花尽自己所有的钱。然而,在与越来越多的高层次客户主接触的过程中,这些成功人士的思维模式和人生哲学也影响和改变了蔡彩的理财观。

“我从这份工作中获得的远不止是收入的增加,还有观念的转变和格局的改善。”从那以后,蔡有钱的时候就想买房。

2019年蔡蔡购置了一套临深的三房送给父母,去年又给自己购置了一套临深三房作为家庭资产配置,计划三年后在深圳定居。

“我挣80万,给中介的不多,10万还是20万”

与在中介机构工作的经纪人蔡彩不同,深圳市场还有一个群体,那就是主攻高端住宅交易,多以工作室或会所的形式存在.

这一群体的主要来源是早期投资者和对某一领域有深度参与的有经验的经纪人。他们有丰富的经验,在积累了原始资本和客户资源后,选择单干。

赵新阳说,他属于前者,即由老牌投资客身份转变过来的.“能出来自主创业的人一般都是在这个行业干了很久、10年甚至20年的人。”

行业的早期积累让他们获得市场信息更加便捷,对市场的感知也更加敏锐。

“这个行业有很多朋友,非常

多同行,很多兄弟。比如说有的朋友在A机构上班,有的兄弟在B机构就职,有的铁哥们在C机构做管理层,他们会提供信息、房源给我们,我们的信息获取也相对比较灵通。”

相较于机构经纪人的拓客方式,赵欣阳的工作方式看起来更为直接粗暴:花钱获取房源,然后与业主签下有条件的协议,约定该套房源只能由他们来买,也就是独家包销。

深圳住宅小区 每经记者 甄素静 摄

“因为中介机构常年在一个区域工作,跟业主已经很熟了。我通过给他们介绍费获取房源,业主跟我签订独家协议后,我再进行售卖。”

据赵欣阳介绍,中介机构介绍房源给他们后,他们会给业主签下协议,然后会支付给介绍房源的人一笔费用,费用总额约为房屋总价的1%

之后,赵欣阳会根据房源的实际情况选择是否重新装修,并会让专业的视频团队拍摄视频,出文案,将房源推向他所认识的朋友、同行和兄弟们。

赵欣阳一般会追求在极短的时间内将房源卖出,有时也会联动全城中介来推售。“中介是我们获取房源的重要途径,是我们业务的起点也是终点。”

而中介机构为什么会愿意介绍房源给他们?赵欣阳解释,除了介绍费,“我们为了追求能够快速成交,不会跳单,甚至可以不用看房,只要价格合适就能签约”。

此外,在房源成交后,赵欣阳他们作为卖家代理人,一般也会支付一笔服务费用给中介机构,这样也使他们有机会获得更多房源。

对于在整个业务过程中的两次付佣金行为,赵欣阳更是阔声阔气地表示,“我挣80万给中介10万多么?给20万也不多!

“客户资源得来不易,想留在自己圈子里”

相对基数十分庞大的房产中介机构,作为细分领域的资深高端住宅经纪人,他们认为“在业务拓展过程中,花费佣金获取的资源相对更加稀缺”,所以更偏向邀请熟人加入团队。

“一是熟人更加可信,二是我们更希望将得来不易的客户资源留在自己的圈子里。”

王京是主做福田区的资深高端住宅经纪人,大学毕业后凭借多年的工作积累在深圳定居,房子也从最初的小户型换成了大户型。随着业务量增大和职级的不断提升,王京开始琢磨搭建自己稳固的团队,扩大展业范围。

他将目光锁定在同做销售的一位大学同学身上。彼时,他了解到受国际环境和疫情影响,同学的外贸业务开展得并不十分顺利。在多次约饭见面详谈后,王京靠着自身经历和承诺终于说服了这位大学同学,并让其参加经纪人考试,拿到了从业资格证。

然而事情最后也并没有朝着王京的预想发展,这位大学同学最终并没有选择加入他的团队,理由是“担心不做好”。

“并非所有人都会选择、适应这份相对高收益的工作。”王京后来分析道,他能理解同学的选择,跨行进入高端住宅经纪人团队,虽然远期可憧憬高收入,但也意味着放弃其早期在外贸行业近十年的积累,也会权衡其中的利弊得失。几年前,他这位大学同学也属于令人羡慕的高收入群体。

“在这样成交困难的市场环境下,即便招来新人也很难让其留下,因为成交不仅仅只是意味着有收入,还意味着对这个行业的信心。”

由于目前市场成交量还处于低位,王京现在并不着急纳新,“大家都在等风起。”

(应受访者要求,文中蔡蔡、赵欣阳、王京为化名)

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记者|王佳飞

编辑|孙志成 陈梦妤 易启江

校对|程鹏

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